Desconto no Pix ou parcelamento sem juros na Black Friday?

Toda Black Friday a mesma dúvida aparece no suporte: dou um desconto maior no Pix ou libero mais parcelas sem juros?

A minha resposta: ofereça os dois. Mas cada um com uma conta feita antes, e os dois visíveis já na vitrine. Um erro comum é a loja escolher o percentual “no olho”, copiando o concorrente, e descobrir em dezembro que vendeu muito e ganhou pouco.

O cliente brasileiro usa os dois

O Pix já é o meio de pagamento mais usado nas compras online do Brasil. Segundo o Global Payments Report 2026, citado pelo Poder360, o Pix ficou com 42% do valor transacionado no e-commerce brasileiro em 2025, e o cartão de crédito com 40%.

Repare que a diferença é pequena. O Pix virou o padrão de quem quer pagar menos, e o cartão continua sendo o caminho de quem quer (ou precisa) dividir. Na Black Friday, os dois públicos estão na sua loja ao mesmo tempo.

Por isso eu não gosto de tratar como uma escolha. Tirar o parcelamento para “empurrar” o Pix afasta quem compra um produto de R$ 600 e só cabe no orçamento em seis vezes. Tirar o desconto no Pix entrega de bandeja o cliente que está comparando o preço à vista com o do concorrente.

O desconto no Pix precisa caber na sua taxa

O desconto no Pix faz sentido porque o Pix costuma custar menos para a loja do que o cartão, e o dinheiro cai na hora, sem antecipação. A lógica é repassar ao cliente parte do que você economiza.

Então a conta começa pelo seu contrato com o gateway. O percentual do concorrente fica para depois. Um exemplo com números redondos, só para mostrar o raciocínio (use as taxas do seu contrato):

• Produto de R$ 200.
• No cartão parcelado, digamos que a taxa total, já com a antecipação, fique em 6%: você recebe R$ 188.
• No Pix, digamos que a taxa seja de 1%: você recebe R$ 198.

A diferença entre os dois é de R$ 10, ou 5% do preço. Um desconto de 5% no Pix deixa as duas vendas praticamente iguais para você. Um desconto de 10% faz a venda no Pix render menos do que a venda parcelada.

Desconto no Pix maior que a economia de taxa é desconto de Black Friday disfarçado. Pode ser uma boa decisão, desde que seja uma decisão: margem calculada, com o número de hoje, sem herdar o percentual do ano passado.

E se você usa um gateway que cobra pouco ou nada pelo Pix, a folga para o desconto aumenta. Vale reabrir esse contrato antes de novembro.

Parcelamento sem juros tem custo

“Sem juros” é sem juros para o cliente. Para a loja, alguém paga: ou você paga a taxa maior do parcelado e a antecipação, ou espera meses para receber.

Para a Black Friday, eu faria três coisas:

1. Defina um valor mínimo por parcela. Parcela de R$ 9,90 não ajuda ninguém e aumenta o seu custo. Um mínimo de R$ 30 ou R$ 50 por parcela, por exemplo, já organiza a tabela.
2. Use o número de parcelas como incentivo de ticket. “Até 3x sem juros” para compras menores e “até 6x” acima de um valor. É a mesma lógica do frete grátis acima de um mínimo, que eu defendo para subir o ticket médio.
3. Coloque o custo do parcelamento no preço do produto, para ele não aparecer como susto no fechamento do mês. Se a margem não aguenta seis parcelas sem juros num produto, ofereça três, ou parcelas com juros a partir da quarta.

Mostre os dois antes do carrinho

De nada adianta um bom desconto no Pix se o cliente só descobre que ele existe na última tela do checkout. A decisão de compra acontece na listagem e na página do produto, quando ele compara o seu preço com o da aba ao lado.

O ideal é que o cliente veja, embaixo do preço, algo como:

• R$ 200,00 ou 6x de R$ 33,33 sem juros
• R$ 190,00 no Pix (5% de desconto)

Tem também uma questão legal aqui. A Lei 13.455/2017 autoriza preço diferente conforme a forma ou o prazo de pagamento, e diz que o lojista deve informar esses descontos em local e formato visíveis ao consumidor. Ou seja, mostrar o desconto do Pix na vitrine também é o que a lei pede. Se tiver dúvida sobre como isso se aplica à sua loja, confirme com seu advogado ou contador.

Por padrão, o WooCommerce mostra só o preço do produto. Para mostrar o preço no Pix e a tabela de parcelas, você tem alguns caminhos:

• Alguns gateways têm um bloco próprio de parcelas para a página do produto. Vale olhar nas configurações do seu antes de instalar qualquer coisa.
• Um texto fixo na descrição curta (“5% de desconto no Pix”) resolve o mínimo, mas fica desatualizado assim que o preço muda.
• O Simulador de Parcelas, um dos meus plugins, mostra o preço com desconto no Pix e no boleto e as parcelas com e sem juros na listagem, na página do produto e no carrinho, com regras diferentes por produto quando for preciso. Ele também envia o preço com desconto para os feeds do Google Merchant e do Facebook, o que ajuda quando a Black Friday também roda em anúncio.

O que não fazer

Não suba o preço “cheio” para depois dar um desconto grande no Pix. O cliente brasileiro já conhece a “Black Fraude”, compara preço em extensão e em site de histórico, e isso acaba no Reclame Aqui.

Não mude a regra no meio da campanha sem conferir o que está no ar. Se o desconto do Pix é aplicado no checkout pelo gateway e o texto da página do produto mostra outro percentual, o cliente vai reclamar do que viu, e com razão.

E lembre do estoque. Pedido no Pix que não é pago segura o produto até ser cancelado. Na Black Friday isso pesa, e eu falei disso em como evitar estoque preso por Pix e boleto.

O que fazer esta semana

1. Abra o contrato do seu gateway e anote a taxa do Pix, do cartão à vista e do parcelado, com a antecipação.
2. Calcule o desconto no Pix que deixa as duas vendas equivalentes. Esse é o seu ponto de partida; o que passar disso é investimento de campanha.
3. Defina o número de parcelas sem juros por faixa de valor e uma parcela mínima.
4. Confira se o preço no Pix e as parcelas aparecem na listagem e na página do produto, no celular.
5. Faça uma compra de teste em cada forma de pagamento e confira se o valor cobrado bate com o anunciado.

Se você ainda está montando o plano da Black Friday, o frete merece o mesmo cuidado: separei 6 ajustes de frete para fazer agora no WooCommerce.

E na sua loja, quem vende mais na Black Friday: o Pix ou o cartão parcelado?